スポーツ・アパレルブランドの公式ECサイトのデジタルマーケティング施策

日本のデジタルマーケティングチームのリーダーとして、外資系スポーツアパレルブランドの売上増加、トラフィック向上、新規顧客獲得戦略の立案および実施を担当しました。

課題

ブランドの売上が一部のロイヤルユーザーに依存しており、新規顧客獲得が困難でした。

売上はSEM広告とEメールマーケティングに依存しており、頻繁なディスカウントキャンペーンを実施しなければ売上を維持できませんでした。

チームには英語が堪能でデジタルマーケティング経験があるメンバーがおらず、本社が主導するプロジェクトの恩恵を受けることができませんでした。

戦略＆アクション

1. 広告運用の最適化

SEM広告に予算が偏っていたため、ディスプレイ広告と動画広告にも予算を配分し、本社のキャンペーン素材を活用してトラフィックとインプレッションを向上させました。

SEM広告では固定予算から柔軟な予算設定へと変更し、ROASを維持しながらインプレッションシェアを最大化しました。

広告ベンダーを本社推奨の業者から日本で評判の良い業者に変更し、広告担当者を1名採用してリソース不足を解消しました。

2. アプリの改善

ユーザーからの評価が低かった多数のエラーにもかかわらず、外部の開発ベンダーの提案に従って優先度の低い機能開発に多くの予算を割り当てていました。

エラーの修正、製品ナビゲーションの改善、定期的なポイント倍増イベントに焦点を当てることで、小規模な開発費用でも大幅なパフォーマンスの改善を達成しました。

3. SEO対策

カテゴリーページのコンテンツが不十分だったため、指名検索のロングテールキーワードでの検索順位が低かったです。

ワークフローを本社担当者から翻訳業者へのコンテンツ作成に変更し、自身で直接コンテンツの編集ができるようにしました。これにより、ブランディングチームと協力しながら、各カテゴリーページのコンテンツをSEOに最適化しました。

4. アフィリエイト施策

製品紹介などのユーザー生成コンテンツが圧倒的に不足していたため、アフィリエイト広告に注力し、アフィリエイターからの商品紹介ブログ記事を多数獲得しました。

高品質なブログ記事を書いている15のブログを選定し、特別な単価報酬、商品割引、キャンペーン情報の共有を提供しました。

有望なメディアに対しては、固定枠の広告契約を結びました。

5. ロイヤリティプログラムのリリース

本社が主導するロイヤリティプログラムを日本市場に合わせてローカライズし、リリースしてリード獲得に貢献しました。

新規登録者には10%オフのクーポンを提供し、広告パフォーマンスの向上につなげました。

結果

売上は約50%増、トラフィックは20%増、インプレッションは200%増加しました（期間：2020年対2022年）。

新規顧客からの売上は7%増加し、会員数は25%増加しました（2021年対2022年）。