Webマーケティング事例:ホテルサイトの売り上げを3倍に伸ばした方法

ふきげん猫ちび

ホテルサイトを運営してるんだけど、どうやって売上を伸ばすの?
Webマーケティングを勉強しているので、事例を見てみたい。

ふきげん猫ちび

ふきげん猫ちび

ヘイショーのマーケティングスキルを見てみたい。

このような声にお応えします。

今回の記事では、僕が過去にホテルサイトの予約数を月間9件~30件に伸ばした方法を公開します。

記事の内容
  • プロジェクト内での自分の役割
  • 具体的な施策内容
  • ホテルサイトを運営するコツ

ちなみに運営していたのは海外の某ホテルで、規模は小さかったのですが、顧客単価が1件20万くらいの高級ホテルです。

ブランド力が無かったので比較的難易度が高いプロジェクトだったのですが、そんな中で試行錯誤した内容をお見せします。

結果

Year予約件数ページビューページ/セッション滞在時間直帰率
2014(担当前)9.57,2192.121:4561.48
201512.613,3983.472:1540.50
201615.913,0983.232:1548.06
201729.813,5863.352.2045.62

2015年の2月にWebサイトのリニューアルを行ってから、自らサイトを管理、運用するようになりました。

ふきげん猫ちび

担当前と比較して各数値が改善しているのが分かりますね。

プロジェクト内での自分の役割

自分で担当したのは以下の内容です。

  • Webサイト・リニューアル(デザイン、コーディング、CMS構築まで)
  • コンバージョンレート最適化
  • SEO、コンテンツマーケティング
  • ランディングページ作成、ランディングページ最適化
  • Eメール・マーケティング

世界のヘイショー

基本的に一人ですべて担当していたのですが、おかげでスピーディーに仕事をすることが出来ました。

ベンダーに外注したのは以下の内容です。

  • PPC、ディスプレイ広告の運用(ほぼ放置だったと思います。)
  • ブログ記事執筆(途中からライターに外注)

基本的にWebサイトの運用方針はこのような形が理想だと思います。

1人の優秀なマーケターが制作~マーケティングまで担当して、手のかかる作業だけ外注する。

コンセプトも一貫するし、意思決定も早いです。

具体的な施策内容

とりあえず出来ることは何でもやりました。

僕が担当する前は放置状態だったので、伸びたのは当然と言えば当然です。

Webサイト・リニューアル

もともと古いデザインだったので、レスポンシブデザインの今風のサイトにリニューアルしました。

自分がマーケティングのプランを思い描きながら制作したので、運用しやすいサイトが構築できたと思います。

キーワードリサーチ+インフォメーション・アーキテクチャーの再構築

Webサイト・リニューアルの前にキーワードリサーチを行い、ユーザーの需要と検索意図を考慮したナビゲーションの良いWebサイトを構築しました。

SEO、ブログ、コンテンツマーケティング

ブランドが強くなかったので、コンテンツマーケティングでオーガニック検索流入増を図るためにブログ記事を月に1、2本投入しました。

いくつかの検索ボリュームのあるキーワードで上位表示できたため、Webサイト全体の訪問者数が上昇しました。

記事の内容は、①集客→リード獲得を目的としたホテル周辺のアトラクションに関するものや、②コンバージョンレート向上を目的とした記事(例えば「公式サイト予約がお得な4つの理由」など)を組み合わせました。

PPC広告

ホテル名で検索する顧客を確実に成約につなげるために、Yahoo広告とGoogleアドワーズでリスティング広告を行いました。

月の予算は10万円と決めて、余った予算はリマーケティング広告と、ディスプレイ広告に回しました。

アカウント運用はベンダーに外注していたのですが、当初依頼していたベンダーのパフォーマンスが良くなかったので、評判の高い業者に切り替えました。

新しいベンダーへはキーワードリサーチのデータと成約の出るキーワードをこちらで渡したので、成約数は月平均2~3件から10件程度に伸びました。

ランディングページ作成 + 最適化

PPC広告では宿泊プランページに着地させることで十分な成果は出ていたのですが、ホテルの概要を1、2分で見れる縦長のページも利便性はあるだろうということで新しいランディングページを2本作成しました。

デザイン、コーディングをクラウドソーシングサイトで外注したので、1本10万円のコストに収まりました。(通常は20万円以上します。)

寄稿、外部メディアの活用

被リンク&サイテーション獲得、ブランディングのためにNaverまとめ、キューレーションサイトなどの外部メディアへ積極的に寄稿しました。

ホテルサイトを運営するコツ

指名系キーワードを死守する

ホテルサイトでの一番の競合は、Expedia、booking.comなどのOTA(オンライン・トラベル・エージェンシー)です。

彼らはホテル名のキーワードに対してリスティング広告から顧客を獲得し、会員登録させてリピーターにします。

その後OTAが他のホテルを勧めることもあるので、ホテル名で検索するようなロイヤリティの高いユーザーが他のホテルに流れてしまう可能性も生まれます。

公式サイトを運営する側の立場としてはこのような事態は避けたいので、リスティング広告では必ず指名系キーワードで1位を取るようにします。

さらにメタタイトルに【公式】を入れると他のOTAと差別化できてよいです。

世界のヘイショー

公式サイトから直接予約するとお得になります、というポイントを訴求するとよいです。

最低価格を死守する

公式サイトを運営していて、「あれ?予約数が落ちたな」と思った時は、大体OTAのどこかが規約よりも安い価格で販売しています。

本当はダメなのですが、彼らはアグレッシブなので指摘しないとこっそり安い価格を出してきます。

なので定期的にこれらの価格をチェックする必要があります。

「最低価格保証」というポリシーを掲げるのも効果的です。

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「最低価格保証」の文言はコンバージョンレートを上げる効果もあります。

料金ページを一番見えやすい場所に配置する

料金ページ(宿泊プランページ)は、トップページと同じくらいアクセスが多いページです。

なのでユーザーがここへ辿り着く際にはストレスなく見つけることが出来るように工夫する必要があります。

世界のヘイショー

ナビゲーションの一番目立つ位置に置いたり、各ページの本文下にリンクをつけたりすると良いです。

ホテルの特徴を抑えた「5つの魅力」ページと、「レビューページ」を作る

この二つのページはユーザーにとって利便性が高く、コンバージョンレートを上げてくれます。

その他、ホテルの魅力を説明する記事をブログ記事などで大量に投下して、コンバージョンファネルに散りばめるとなお良しです。

その他

その他にもいろいろありますが、機会があれば別記事で解説します。

まとめ

ご精読ありがとうございました。

質問などあればコメント欄へどうぞ。