ECサイトでセールをするメリットとデメリット

このような疑問を持っている方に向けて、セールをする際のコツや注意点などを共有します。

• セールは必ずしも必要かどうか？
• セールの目的とメリット
• デメリット
• ブランドイメージを下げないコツ
• セールを行う時期とタイミング
• セールイベントを成功させるコツ

僕の過去のブランドECサイト運用での経験上、「セールをするかしないか」「いつどのくらいの頻度で行うか」はよく議題に挙がりました。

またセールの考え方についてはそれぞれの部署によって意見が分かれることが多く、苦労しました。

セールは必ずしも必要かどうか？

もしも毎年売上を大幅に伸ばしていきたい、新規獲得を積極的に行なっていきたいのであれば、セールをうまく活用することで業績をドライブすることが可能になります。

ただ一方で、アップルやヴィトン、Allbirdsのようにプレミアムブランドとしての地位を確立するためにセールを行わないブランドも存在します。

セールをしないブランドの特徴

セールをしないでもビジネスを成長させることができるブランドは一握りですが、だいたい以下の特徴を持っています。

• 独自のテクノロジーを持つテック企業。差別化できるプロダクトを売っているので競合しにくい。
• 巨額の広告費を投下するプレミアムブランド。
• 熱狂的なファンを多く持つサステイナブル系ブランド。無理な成長戦略は描いていない。
• シーズン毎に商品が入れ替わるアパレル商材など、賞味期限がある商材を取り扱っていない。
• 販売チャンネルを絞っている（公式サイトや直営店からしか買えない仕組み）
• セールをしなくても「ユーザーからの関心」を伸ばし続けていけることができる

セールをしないブランドの例

以下がセールをしなくても上手くビジネスを回している企業の例です。

• Apple … 新製品の発表で毎年ユーザーからの関心を集め続けています
• ヴィトン … 繁華街の一等地に位置していたりそこら中に広告がある＋すでにイメージ戦略で成功しています
• Allbirds … 話題性のある製品のため、YouTubeやブログに取り上げられることが多い

セールの目的とメリット

セール戦略の目的とメリットは以下の通りです。

• ブランド側のメリット
  • 新規顧客獲得ができる
  • 集客する
  • 売上を伸ばす
  • 在庫処分
• ユーザー側のメリット
  • 価格が安いので少しでも得できる
  • 欲しかったけど高くて躊躇していた商品が買いやすくなる
  • 割安で商品を新しく試すことが出来る
  • セールの告知によって、新しいブランドを知ることが出来る

ブランド側のメリット① 新規顧客獲得ができる

新規顧客開拓の施策をいろいろ試したことがあるのですが、特典やセールと絡めて行う時がもっともパフォーマンスが高く出ます。

理由としては、その商品を買う必要のない層にとって買うきっかけができるからです。

特にブランドの公式ECサイトにおいては、ブランドへのロイヤリティーが少ない人（ライト層）にとって店舗やアマゾン、楽天などを差し置いてわざわざブランド公式サイトで購入する人は少ないです。

例えば僕は去年初めてNIKE公式サイトの会員になったのですが、その時はでブラックフライデーの時にテックフリースが30%オフになっていてお得だったのがきっかけでした。

その後NIKEのメルマガが定期的に届くようになり、NIKEというブランドの存在が一気に身近なものに変わりました。

ブランド側のメリット② 集客する

特に集客に苦しんでいるブランドにとっては、一定の周期でセールを行うことによってユーザーからの関心をキープすることができます。

ストーリーテリングや新作などのコンテンツだけだとトラフィックが集まらない場合、セールをうまく混ぜることによってこれらの重要なコンテンツにも気づいてもらえるようになります。

ブランド側のメリット③ 売上を伸ばす

セールを開催することで短期的に売上を伸ばすことができます。

例えば期末に目標売上が厳しい状況の時に、短期施策として打てる内容としてはセールもっともパワフルな内容になります。

ブランド側のメリット④ 在庫処分

特にシーズン毎に商品が入れ替わるアパレル系のブランドがよく行うのですが、セールを行うことで過剰在庫を処分することが出来ます。

ユーザー側のメリット

セールを行う側とすれば自分達のメリットばかりを考えがちですが、基本すべてはユーザー視点でユーザーの満足度を上げることを重視する必要があります。

ユーザーにとっては価格が高価なブランドでも「価格が安くなって買いやすくなってる。前から試してみたかったから、このタイミングで買ってみよう。」と思ってもらえることで、いろいろな人に商品を試してもらえることができるようになります。

セールを行うことによるデメリット

セールを行うことによるメリットは多くある一方で、いくつかのデメリットもあります。

• 頻発することで、「安さやお得感」以外のブランドが提供するメリットが見えなくなる
• 利益率が下がる
• 準備などに手間がかかる

「安さやお得感」以外のブランドが提供するメリットが見えなくなる

セールを頻発すると、安さやお得感を理由にユーザーが集まるようになります。

ここで問題になるのが、ブランドが提供したい価値がユーザーに見えにくくなってしまうことです。

例えば、Allbirdsは「履き心地の良いサステイナブルな靴」というコンセプトで製品を提供していますが、もしセールを頻発していたとすると「履き心地のよりコスパの良い靴」というイメージが定着してしまう可能性があります。

準備などに手間がかかる

セールを企画するたびにいろいろな部署に相談して運用側が準備しないといけないのですが、これが以外に大きな負担になります。

特にセールをするかどうか、ディールの内容、期間、打ち出し方などを都度話し合っていると、こればかりに時間が取られてしまって他のアクティビティに割く時間がなくなってしまいます。

対策としては、セールの時期や回数、ディールの内容は毎年同じ内容で固定することです。

ブランドイメージを下げないコツ

「セールをするとブランドイメージが下がるのではないか？」と気にする方も多いのですが、いくつかの対策があります。

他のブランドがセールするタイミングで行う

ブラックフライデーやお正月のセールなど、他のブランドがセールを行うタイミングに合わせて行います。

例えば40%OFFのセールを常時行なっていると、「このブランド売れてないのかな？」と気になってしまいます。

一方、ブラックフライデーなど特別なタイミングのみでセールを行うと「やったーこのブランドも値段が下がってる！」と喜んでもらえます。

理由と紐づける

ただ「安くなってますよ」と言うだけではなく、「お客様のことを考えた結果安く提供します。」という雰囲気を出します。

セールを行う時期とタイミング

セールイベントはだいたい何かの行事に合わせて行われることが多いです。

以下がその例です。

• 1月 … 初売りセール
• 2月 … バレンタイン
• 3月 … ホワイトデー、新学期、アパレルの場合は冬物割引
• 4月 … シルバーウィーク
• 5月 … ゴールデンウィーク、母の日
• 6月 … 父の日、春夏物割引
• 7月 … サマーセール
• 11月 … ブラックフライデー、サイバーマンデー
• 12月 … クリスマス、秋物割引

稼ぎ時は11月末〜12月

商材にもよりますが、一般的には11月末から12月までは消費が爆発するタイミングと言われています。

特にアメリカではこの時期の消費は年間の50%程度に相当すると言われており、各ブランドがこの時期は本気でセールを打ち出してきたり、広告を打ちまくってくる時期になります。

セールイベントを成功させるコツ

セールイベントというのは実はコツがありまして、その中でもこれは特に気をつけたほうがよいという内容を共有します。

• 覚えやすいセール名をつける
• Webサイトの全ページの目立つ位置に表示させる
• 事前告知を行う
• 対象アイテム、オフ率、期間を明確にしてバナーに明記する

覚えやすいセール名をつける

ヒットしているセールというのは覚えやすくてキャッチーな名称が付けられていることが多いです。（例：春割、夏割、など）

理由は、一度聞いたら忘れないようにするためです。

例えば楽天のスーパーセールをどこかの広告で見たとして、「楽天スーパーセールやってるな〜」という情報が頭の片隅に残ります。

その時は忙しいので広告を見ただけで終わっても、セールのことを覚えている限り当日または数日後に買い物に来てくれる可能性が残ります。

これが「楽天エンドレスウィンターセール」みたいなややこしい名称だと、見た後に忘れてしまう可能性が高いという訳です。

Webサイトの全ページの目立つ位置に表示させる

Webサイトでセールイベントの告知を掲載する場合は、トップページだけでなく全てのページで表示させる必要があります。

場所としてはヘッダーにある帯みたいなコンポーネントや、ポップアップなどを使用します。

理由としては、Webサイトに訪問するユーザーは基本的にトップページ以外にランディングする人が多いからです。

SEO/コンテンツマーケティングを行なっているサイトは記事ページへの流入が多いし、Googleショッピング広告を中心に集客している人は商品ページへの流入が多いです。

事前告知を行う

セール期間が1ヶ月くらいあるのであれば話は別ですが、1週間程度しかないのであればセール開始の1〜2週間前から告知をしておいてリーチを広げておくもの有効な施策の一つです。

特に新規に向けて広告を打つ場合、出向期間が長ければ長いほどパフォーマンスが伸びる傾向にあります。

対象アイテム、オフ率、期間を明確にしてバナーに明記する

セールの告知を行う時のコツですが、出来るだけ詳細な内容を見せた方がよいです。

まとめ

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